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2023年8月，丹陽農(nóng)商銀行正式啟動精準(zhǔn)賦能項(xiàng)目，賦能模塊包含增戶擴(kuò)面、信貸全流程管理和人力資源與績效考核三項(xiàng)。項(xiàng)目啟動以來，全行積極借力省聯(lián)社“賦能之手”，深挖“賦能因子”，激活“微細(xì)胞”，力促全行經(jīng)營管理水平的整體改變。
聚焦客群、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品“因子”，用心答好增戶擴(kuò)面“概率題”
一是深耕“四類客群”。明確1.9萬戶公職人員、3.5萬戶個體工商戶、20萬戶產(chǎn)業(yè)工人新市民和20.73萬戶“整村授信”城鄉(xiāng)老百姓作為重點(diǎn)客群，利用“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+鐵腳板”，全面做好營銷觸達(dá)。第一是走訪“網(wǎng)格制”。制定《網(wǎng)格化營銷工作方案》，以政府網(wǎng)格為基礎(chǔ)，將全轄劃分為223個物理網(wǎng)格，配套“一格四員”“一格四率”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)走訪。第二是授信“告知制”。開展“授信告知普惠大講堂”活動，覆蓋行政村34個，實(shí)現(xiàn)客戶測額1.69萬戶，授信8133戶。今年以來，單面新增用信1699戶、金額1.67億元。
二是打造“快貸團(tuán)隊(duì)”。跳過支行傳導(dǎo)環(huán)節(jié)，在縱向上選擇13名年輕客戶經(jīng)理組建小微金融部，全面夯實(shí)走訪成效。截至今年4月末，小微金融部信貸客戶數(shù)凈增203戶，余額凈增3908萬元，戶均余額19.25萬元。第一是標(biāo)準(zhǔn)動作精細(xì)化。將每個工作日劃分為自主時間、營銷時間和集中時間三段。其中，客戶經(jīng)理在自主時間需要完成案頭工作、準(zhǔn)備工作、信貸工作三項(xiàng)規(guī)定動作，在營銷時間需要完成電話營銷、走訪營銷、存量營銷、渠道營銷四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動作，在集中時間需要完成電話營銷規(guī)定動作。第二是規(guī)范動作方案化。一方面，形成“明確營銷時間，非報備不得坐班；規(guī)范走訪動線為主要街道順延，不得跳躍；手工登記，每日核對；兩人一組，不得單獨(dú)走訪”四大自律機(jī)制。另一方面，配比走訪工具包、信貸合理抵扣等工具和激勵政策，鼓勵全員外出。
三是增強(qiáng)“產(chǎn)品引力”。主推“簡丹e貸”，梳理五個方面的產(chǎn)品不足，歸納優(yōu)化方案，推動閉環(huán)營銷體系建設(shè)。能力建設(shè)方面，對存量客戶按照用信時間、結(jié)清次數(shù)、本金逾期及欠息情況四個維度進(jìn)行分層分類，匹配差異化的授信準(zhǔn)入模型及促活方案。2023年6月新模型上線以來，存量客戶測額通過率提升至83.69%。對增量客戶的首次用信采用面對面簡調(diào)業(yè)務(wù)流程及模板，凡是測額命中攔截規(guī)則的，后臺形成工單下派進(jìn)行線下調(diào)查。營銷管理方面，基于全行19萬戶已觸達(dá)客戶、3.08萬戶已授信未用信、1.26萬戶已用信客群的存量數(shù)據(jù)，啟動“普惠金融O2O營銷計劃”，通過客服中心電話邀約、客戶經(jīng)理線下對接，做好二次營銷觸達(dá)。2023年6月運(yùn)行以來，已累計觸達(dá)客戶1.95萬戶，摸排有需求客戶2578戶，實(shí)現(xiàn)線下引流864戶、1.43億元；用信余額576戶、7409萬元。
聚焦政策、流程和管理“因子”，用力答好流程優(yōu)化“必答題”
一是政策“虛實(shí)”結(jié)合。擔(dān)保政策方面，實(shí)施抵押物管理差異化政策，重點(diǎn)支持本地工業(yè)廠房、住宅抵押，審慎對待異地、第三方房產(chǎn)、商鋪、“老破大”等抵押物；謹(jǐn)慎對待聯(lián)保、互保及異地保證，加強(qiáng)對擔(dān)保圈、擔(dān)保鏈的風(fēng)險管理；要求關(guān)聯(lián)企業(yè)及實(shí)控人保證擔(dān)保等類信用貸款參照信用貸款執(zhí)行，將小微貸、增額保、微企易貸等納入類信用貸款管理。產(chǎn)品政策方面，對2022年以來上線的新產(chǎn)品進(jìn)行評估返檢，從客戶類型、擔(dān)保方式、貸款期限、授信額度等方面進(jìn)行多維度分析，適時調(diào)整產(chǎn)品政策，防范新增業(yè)務(wù)風(fēng)險。
二是模式“點(diǎn)面”結(jié)合。借力客戶經(jīng)理隊(duì)伍專營化，全力推進(jìn)“三臺六崗”信貸模式轉(zhuǎn)型。將原先客戶經(jīng)理綜合作業(yè)模式調(diào)整為零售客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理及按揭客戶經(jīng)理的專營化團(tuán)隊(duì)作業(yè)，抽調(diào)優(yōu)秀客戶經(jīng)理組建零售授信經(jīng)理、公司授信經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，將授信審批團(tuán)隊(duì)細(xì)分為零售審批團(tuán)隊(duì)和公司審批團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化審批資源配置，提高審批效率。
三是風(fēng)控“上下”結(jié)合。第一是前置管理“531”。在結(jié)息日前5天、3天、1天明確管理要求，上線“還款賬號還款余額不足”提醒工具，同步細(xì)化逾期欠息貸款管理流程。第二是違約產(chǎn)品“高清降”。持續(xù)做好“簡丹e貸”風(fēng)控模型迭代，在豐富外部政務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，增加人工盡調(diào)環(huán)節(jié)。截至今年4月末，“簡丹e貸”不良率較年初壓降6.75個百分點(diǎn)。
聚焦配置、考核和能力“因子”，用情答好隊(duì)伍建設(shè)“民心題”
一是員工配置做“加法”。一方面，激活“存量”。重點(diǎn)打造客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理隊(duì)伍增加至125人，較上一年增加19人。同時，新入庫主管、副總經(jīng)理、總經(jīng)理后備中，有客戶經(jīng)理經(jīng)歷的占比分別達(dá)到60%、75%和67%。另一方面，尋求“變量”。邀請外部公司開展人才盤點(diǎn)，出具中層副職干部（45周歲以下）、主管級管理人員、后備人才和35周歲以下客戶經(jīng)理的盤點(diǎn)報告，因材施教開展針對性培養(yǎng)。
二是考核激勵做“乘法”。一方面，推進(jìn)干部“能上能下”。堅(jiān)持“有為者有位、無為者失位”，全年提拔中層干部后備12人、主管級后備5人，淘汰支行行長1人、降職1人。另一方面，推進(jìn)薪酬“能升能降”。建立以基本工資為保障、績效工資為主導(dǎo)的薪酬結(jié)構(gòu)，合理拉開一線營銷人員和中后臺人員的收入差距。
三是能力障礙做“除法”。構(gòu)建分層分類的培訓(xùn)體系，包括基礎(chǔ)類培訓(xùn)、管理類培訓(xùn)及專業(yè)類培訓(xùn)三大類。其中，基礎(chǔ)類培訓(xùn)細(xì)分為黨建培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)、新任客戶經(jīng)理培訓(xùn)、全員輪訓(xùn)。管理類培訓(xùn)細(xì)分為主管級及中層培訓(xùn)、高管培訓(xùn)，針對薄弱環(huán)節(jié)制定詳細(xì)的計劃并開展分層分類培訓(xùn)。專業(yè)類培訓(xùn)細(xì)分為審計、財務(wù)、風(fēng)控、授審等條線，提升員工的專業(yè)能力。
原標(biāo)題：丹陽農(nóng)商銀行：賦能因子激活轉(zhuǎn)型發(fā)展“微細(xì)胞”
文章來源：https://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202405/28/node_B03.html#content_1331716
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